Početna > Izdanja > Broj 134-135 > Edukacija - Dragiša Ristovski

Prodaja u izazovnim vremenima

Nije kriza ono što nas slama. Slama nas stav koji zauzimamo u odnosima, ono što vidimo i kako i koliko delamo! Nije realno očekivati da će nam okolnosti uvek ići na ruku. Realno je očekivati različite talase, udare i promene s kojima se treba nositi.

Postoji jedna priča da je svojevremeno neki čovek došao kod sveštenika i govorio kako mu je jako teško da se nosi sa situacijom. Na pitanje šta ga je snašlo on je rekao da je njegova porodica siromašna, da teško žive i da su lošeg zdravlja. Sveštenik mu je rekao da ode kući i da na velikom papiru napiše velikim slovima „proći će“ i da taj papir zalepi na svoja vrata kako bi stalno mogao da čita poruku. On je otišao i poslušao ga je. Nakon godinu dana je opet došao i rekao da je sada sve u redu i da su stvari krenule na bolje i pitao je da li sada može da skine natpis s vrata. Sveštenik mu je odgovorio da ga ostavi jer će i ovo proći!

Dakle, životni ciklusi su neminovni, sve se menja na bolje ili na gore, i sve će jednog dana proći samo je važno još jednom istaći da se veličina čoveka oslikava tek u susretu s velikim izazovima. Njegoš je rekao: „U dobru je lako dobar biti, na muci se poznaju junaci!“ Zapravo, krizne situacije same po sebi ne određuju u potpunosti našu situaciju, već ih određuje naša reakcija na njih. Metaforički rečeno, nije problem što smo upali u živo blato, pravi problem će biti ako se iz njega ne izvučemo!

Kao što rekoh u uvodu knjige, pišem je u trenucima najvećeg izazova s kojim se svet susreće od Drugog svetskog rata, pandemije virusa korone i sada stvari deluju još izazovnije nego pre 10 dana kada sam počeo pisanje knjige. Niko ne zna kolike će posledice biti, ali ja vidim novu perspektivu i mogućnost iako je u ovom trenutku gotovo stala i proizvodnja (odnosno sama ponuda) većine proizvoda, a ne samo prodaja. A šta nam je činiti?

vU trenucima velike nevolje, turbulencije, kada je na tržištu pravi tornado, prvo bi se trebalo izaći iz stare perspektive i što objektivnije sagledati situaciju. Moramo prepoznati i kada je neophodno da čovek zastane i napravi pauzu. U ovakvim situacijama, a bilo ih je i u prošlosti a biće ih, uveren sam, i u budućnosti, smatram da je degutantno prodavati, moramo sačekati, kao što rekoh, da prvi talas prođe!

vDruga bitna stvar je da napravimo razliku između problema i teške situacije. Ovako veliki izazovi su svakako teška situacija koju bi trebalo prihvatiti i u okviru nje s kartama koje su podeljene kroz novu perspektivu tražiti nove mogućnosti. Međutim, mnogi ljudi (kao i prodavci) kada naiđu na određene poteškoće, lako odustaju jer kažu da je situacija teška, da to ne zavisi od njih i sebe oslobađaju od odgovornosti, samo ono što oni tada ne vide je da su u većini slučajeva to samo problemi. Da se razumemo, loša prodaja, loši rezultati, nedovoljan broj kupaca, izgubljen kupac, loša materijalna situacija... to su samo problemi. A veliki poremećaj na tržištu, gubitak nekog voljenog, bolest... e to je sve teška situacija.

Zaključak je da vrhunski prodavci probleme rešavaju a ne odustaju, a s teškom situacijom se nose prvo kroz prihvatanje pa tek onda kroz traženje nove perspektive koja će, kao što rekoh, dati nove opcije. Važno je istaći da ne možemo rešiti problem tako što ćemo se držati istog stava i mišljenja koji su nas na neki način i doveli u tu situaciju.

U nastavku možemo dati set preporuka u vidu koraka koje bi trebalo preduzeti u poslovanju i prodaji u trenucima velikih izazova.

1.Prvi korak je da raščistimo sa sobom i prihvatimo kriznu situaciju ne kao trenutno stanje već, kao što rekoh, novu perspektivu i prelazak na drugačiji koncept poslovanja i prodaje.

2.Drugi korak podrazumeva da vidimo s kakvim resursima smo ostali (ko je preživeo oluju u areni prodaje). Ovo podrazumeva da preispitamo svoj stav, nivo entuzijazma, samopouzdanja i odlučnosti da krenemo u novi napad. Ukoliko smo direktor ili menadžer prodaje to moramo uraditi sa svojim timom.

3.Treći korak je da se poradi na jačanju ličnih performansi i timskih performansi što podrazumeva da se napravi set internih treninga kako bismo vratili prodajnu formu.

4.Četvrti korak podrazumeva da pozovemo sve klijente koji su nam od važnog značaja a koje imamo u bazi, i krajnje ljudski ih pitati kako im je, kako se oni nose s novim izazovima, i otvoreno porazgovarati sa njima. Takođe bi im trebalo reći da smo im na raspolaganju ako nekako možemo da im pomognemo.

5.U petom koraku bi trebalo da kreiramo određenu uslugu, probni paket ili nešto od proizvoda gratis i to bi trebalo da bude jedan pozitivan gest i naš mali doprinos u izazovnoj situaciji koja je iza svih nas. Takođe bi trebalo obavestiti klijente da polako krećemo s radom i da za sve što imamo potrebu mogu da nam se obrate.

6.Šesti korak podrazumeva da klijentima dodatno olakšamo saradnju sa nama ili kupovinu od nas nakon turbulentnog perioda na tržištu. Možemo da im ponudimo da uradimo nešto umesto njih ako to nismo radili (ugradnju, dostavu, neki servis...) ili ponudimo drugačije poboljšanje uslova saradnje. Preporuka je da ako zbog situacije na tržištu moramo da snizimo cenu, da uradimo jednu od sledeće dve stvari, da damo popust samo da zvanično ne spuštamo cenu ili, još bolje, da zadržimo istu cenu samo da ponudimo opciju plaćanja na rate.

7.U sedmom koraku, nakon krize, zbog situacije na tržištu ljudi obično kalkulišu, pa je potrebno koristiti tzv. tehniku slične situacije. To u praksi znači da dajemo primer drugih klijenata koji su se već pokrenuli i znaju da bez investiranja i potrošnje nema zarade i dobitka.

8.U osmom koraku koristimo tehniku citiranja. To je vrlo korisna tehnika kada želimo da usmerimo kupce i da im kažemo ono što mislimo da bi trebalo da urade tako što ćemo citirati druge kupce šta su oni rekli i šta su uradili. Ovaj pristup je delotvoran i nije napadan a klijenti ga ne doživljavaju kao pametovanje.

9.Deveti korak podrazumeva da se pozabavimo strahovima klijenata i dodatno ih hrabrimo. U situacijama kada tržište pohara tornado zbog krize su ljudi uplašeni i grčevito drže novac koji imaju jer je on izvor njihove sigurnosti. Takvu situaciju mogu da promene samo vrhunski prodavci koji će motivacijom kupaca praktično pokrenuti i stimulisati novu tražnju na tržištu, a koja će kao rezultat dati i novu proizvodnju i tako je tržišni točak opet pokrenut.

10.U desetom koraku je preporuka da krenemo sa manjim količinama prodaje, uvažavajući poziciju, situaciju i strahove kupaca. Svima je teško da se vrate posle krize i zato je važno da kupcima ne budemo opterećenje već prava podrška.

11.Jedanaesti korak je da smanjimo trenutna očekivanja, ali ne i dugoročne vizije. Kada je na tržištu velika turbulencija pogrešno je stvari porediti s prethodnim rezultatima koje smo napravili u dobrim okolnostima jer ćemo onda biti demotivisani. Zato je važno, kao što rekoh, da smanjimo trenutna očekivanja, samo da nikako ne umanjujemo dugoročne vizije jer stvari u budućnosti svakako mogu biti jako dobre, samo je važan vremenski okvir. Imamo opet u vidu odličnu preporuku Napoleona Hila koji je rekao: „Nema nerealnih ciljeva, ima samo nerealnih vremenskih okvira.“

12.U dvanaestom koraku revidiramo postojeće individualne i timske planove i ciljeve. Ukoliko nastavimo da jurimo ciljeve koji su postavljeni pre velike krize, sigurno ćemo biti daleko od njih i to će biti izvor velike demotivacije. Ako su se okolnosti na tržištu promenile, moramo i mi shodno tome da korigujemo svoje kratkoročne ciljeve. Jedna je stvar dok planiramo a skroz druga kada se susretnemo s tržišnom utakmicom; kao što stara izreka kaže: „Plan bitke nije isto što i sama bitka.“

Čuveni Marfijev zakon kaže: „Prepuštene same sebi stvari se uvek pogoršaju“. Svakako je važno delovanje samo ne i suprotstavljanje. Nije poenta sukobljavati se s krizom već naučiti delovati u okviru nje i sa njenim posledicama kada njen najsnažniji talas prođe. Zanimljive su reči majstora aikida Ričarda Muna koji je rekao: „Najbitnije je da se nikada ne protivimo tuđoj sili.“ Inače, istočnjačka borilačka veština aikido (što u slobodnom prevodu znači i put mira) nas uči da problem rešavamo tako što spajamo svoju snagu sa snagom protivnika kako bismo paradoksalno stvorili još veću silu.

Tako je i s krizom i izazovnim momentima, vrhunski prodavac, igrač, na to gleda kao na odskočnu dasku ka boljim rezultatima u budućnosti. U krizi on smanjuje trenutna očekivanja a istovremeno osnažuje pozitivnu viziju budućnosti. I nema sumnje da u budućnosti možemo stvoriti mnogo više jer ništa nije nemoguće. Kao što je Sveti Pavle rekao: „Sve što vidim je iz nečega postalo“. Samo je važno da u susretu s krizom utreniramo sebe da umirimo anksioznost koja dominira nama u svakoj situaciji kada smo suočeni s nečim što nam deluje kompleksno, nerešivo i haotično.

Tekst je priređen po novoj knjizi PRODAJOLOGIJA D. R. Gilbert, Dragiše Ristovskog, direktora i vlasnika D. R. Gilbert centar group-a

www.drgilbert-centar.com.


Berza

investicioni fondovi

kursna lista