Početna > Izdanja > Broj 109 > Poslovna misao - Keith Ferazzi

Nikada ne jedite sami

Kit Feraci (Keith Ferrazzi) je autor bestselera „Ko vam čuva leđa“ (Who’s Got Your Back) i „Nikada ne jedite sami“ (Never Eat Alone). O Feraciju su pisali u časopisima The Wall Street Journal, Harvard Business Review i Fast Company. On je najmlađa osoba koja je postala partner i zauzela poziciju direktora marketinga u kompaniji Deloitte Consulting, gde je podigao prepoznatljivost brenda Deloitte sa najniže na prvu poziciju, podstičući najveću stopu rasta u istoriji.

Kit Feraci poseduje veliko lidersko iskustvo.

Generalni je direktor kompanije za trening i konsalting Ferrazzi Greenlight, a pre toga je bio direktor marketinga kompanija YaYa Media, Starwood Hotels and Resorts i Deloitte Consulting. Autor je i poslovnog klasika „Nikada ne jedite sami“ (Never Eat Alone), u kome piše da mu je razgovor sa karijernim koučom pre mnogo godina oblikovao pristup liderstvu u preostalom delu njegove karijere.

„Da ste me poznavali kao mlađeg, ne bih vam se dopao“, piše on. „Nisam siguran ni da sam se sam sebi nešto puno dopadao. Napravio sam sve klasične greške mladosti i nesigurnosti. Bio sam poprilično okrenut sebi. Otvoreno sam pokazivao svoju neobuzdanu ambiciju, družeći se sa onima iznad sebe i ignorišući one koji su mi bili ravni“.

Kada je Feraci postao odgovoran za marketing u kompaniji Deloitte 1990. godine, počeo je da nailazi na otpor u svom timu dok je pokušavao da sprovede svoje ideje i planove.Za pomoć se obratio menadžerskom kouču Nensi Bador (Nancy Badore).Na njihovom prvom sastanku u njegovoj kancelariji, „izbrbljao“ je pitanje koje ga je mučilo.„Šta mi je potrebno da postanem veliki lider?“

Badorova je „pogledala po mojoj kancelariji nekoliko trenutaka i nije ništa rekla“. A onda je, piše Feraci, odgovorila:

„Kite, pogledaj sve te slike na tvom zidu. Govoriš o težnji da postaneš veliki lider, a u celoj tvojoj kancelariji nema nijedne slike bilo koga drugog osim tebe: ti sa drugim poznatim ljudima, ti na poznatim mestima, ti kako primaš nagrade. Ovde nema nijedna slika tvog tima ili bilo čega drugog što bi moglo da ukaže na to šta je tvoj tim postigao a što bi navelo bilo koga poput mene da razume da ti je stalo do njih isto toliko koliko ti je stalo do sebe. Da li shvataš da će dostignuća tvog tima i ono što rade zbog tebe, a ne za tebe, pokazati kakav si ti lider?

Feraci je bio „patosiran“, piše on. „Bila je potpuno u pravu“.

„Tada sam shvatio da moj dugoročni uspeh zavisi od svih oko mene“, piše on. „Da ja radim za njih jednako kao što oni rade za mene!“

Feraci se ne stidi da podeli sopstvene greške u poslovnom svetu. Na jednom drugom mestu u knjizi, piše o grešci u povezivanju sa drugim ljudima koju je napravio kao student Jejla, kada je raširio priču da je jedan istaknuti diplomac pristao da sa njim osnuje fondaciju, bez dobijene prethodne saglasnosti donatora. To je bila još jedna lekcija iz uvažavanja veza koje imaš na svim nivoima, a ne samo sa onima koji su moćniji od tebe.

On piše: „Nikada nemojte dozvoliti da vas pogled na moćnijeg ili poznatijeg poznanika natera da izgubite iz vida činjenicu da su najvažnije veze one koje ste već uspostavili na svim nivoima“.

Kit Feraci je napisao „Nikada ne jedite sami“, bestseler-vodič Njujork tajmsa (New York Times) o profesionalnom povezivanju sa drugim ljudima.

Pre nego što je postao najmlađi direktor marketinga u kompaniji Deloitte Consulting, bio je nadmeni student sa Jejla sa političkom ambicijom.

U to vreme je naučio kako arogancija može uništiti poslovnu mrežu u trenutku i da prestiž nije vredniji od odnosa koje uspostavljate sa drugima.

Kao student druge godine, kandidovao se protiv svog kolege sa studija za gradsko veće Njuhejvena. Sebe iz tog vremena opisuje kao nekog ko je želeo da se pobuni: deo privlačnosti kandidature ispred republikanaca je bio u tome što je to bilo nasuprot većinski demokratski orijentisanog studentskog tela, a jedan od razloga zašto je hteo da se istakne među ostalim kolegama je to što je bio ponosan na svoje skromno poreklo, nasuprot mnogih studenata Jejla koji su poticali iz starih bogataških porodica.

Izgubio je izbore, ali je osnivač časopisa National Review i vodeći konzervativni intelektualac Vilijam F. Bakli mlađi (William F. Buckley, Jr.), čitao o ovoj trci i poslao Feraciju kratku poruku u kojoj mu je rekao da je dobro videti „bar jednog republikanca“ na Jejlu, fakultetu na kome je on diplomirao i da treba da se upoznaju.

Feraci i nekoliko prijatelja večerali su sa Baklijem i njegovom suprugom u Njujorku i Feraci je bio presrećan. Razgovor je skrenuo na to kako postoji nekoliko konzervativnih diplomaca sa Jejla koji su uznemireni što vide da fakultet postaje sve liberalniji i ovo je inspirisalo Feracija da iznese jednu ideju: osnivanje fondacije koja bi prikupljala novac od konzervativnih diplomaca sa Jejla i usmeravala ih studentskim organizacijama koje ti diplomci odobravaju.

Bakli je rekao Feraciju da je to dobra ideja i da će on biti srećan da je podrži. „To je, barem, bilo ono što sam ja čuo“.

Feraci se vratio u kampus i pobrinuo se da svi saznaju da je on predsednik fondacije koju je upravo osnovao sa istaknutim intelektualcem. Proveo je nedelje telefonirajući diplomcima i spominjući Baklijevo ime u neformalnom razgovoru.

Do iznenadnog kraja došlo je kada je jedan diplomac rekao Bakliju da je upravo obećao donaciju za Baklijevu novu fondaciju, a Bakli nije imao pojma o čemu on priča.

Feraci je morao da kaže svim donatorima da ne moraju da realizuju obećane donacije, Bakli mu više nije odgovarao na pozive, a prijatelji koje je poveo na večeru nisu potvrđivali da je dogovoreno onako kako se on sećao. U novinama koledža Jejl čak je izašla karikatura na kojoj je prikazan Feraci koga gnječe imena poznatih osoba. Javno je osramoćen pred ljudima kojima se divio, svojim prijateljima i kolegama sa studija.

U knjizi „Nikada ne jedite sami“, on piše da ga je ovo bolno iskustvo naučilo da donošenje odluka bez uključivanja drugih nije liderstvo, da dogovori ne znače ništa sve dok se obe strane ne usaglase i da se glas brzo širi među uticajnim ljudima.

I što je najvažnije: „Naučio sam da je arogancija bolest koja vas može zavesti da zaboravite svoje prave prijatelje i zbog čega su oni toliko važni“, piše on. „Pomozite drugima da se popnu na planinu, sa vama i ispred vas.“

Feraci piše da sa ovim iskustvom na umu, on ima običaj da održava veze koje su mu donele uspeh u različitim etapama njegove karijere.

„Nikada nemojte dozvoliti da vas pogled na moćnijeg ili poznatijeg poznanika natera da izgubite iz vida činjenicu da su najvažnije veze one koje ste već uspostavili na svim nivoima“, piše on.

Kit Feraci zna kako da se povezuje sa drugim ljudima.

To je zato što svaki događaj vidi kao potencijalno mesto za izgradnju odnosa sa drugima. Na primer, o letenju prvom klasom, piše: „Ne mogu vam reći koliko sam uvaženih klijenata i kontakata stekao za vreme razgovora koji su se poveli uz obrok u toku leta. (Uzgred, to je jedino prihvatljivo vreme kada možete da ometate osobu koja sedi pored vas.)“

U knjizi „Nikada ne jedite sami“, piše da su događaji za povezivanje sa drugim ljudima redovno bolji u teoriji nego u praksi. Zapravo, kaže on, većina njih su za „očajnike i neinformisane“.

On nastavlja:

„Prosečni učesnici su često nezaposleni i žure da proslede svoje radne biografije svakome ko ima slobodnu ruku obično je to ruka nekog drugog nezaposlenog koji gleda kako da prosledi svoju radnu biografiju. Zamislite skup ljudi koji nemaju ništa zajedničko osim nezaposlenosti. To baš i nije recept za uspostavljanje čvrstih veza“.

Na događaju za povezivanje sa drugim ljudima, piše on, „ljudi pretpostavljaju da ste u istom sosu kao i oni – da ste očajni. Teško je steći kredibilitet. Ako ste nezaposleni, zar nema više smisla družiti se sa onima koji nude posao nego sa kolegama koje traže posao?“

Uporedite to, na primer, sa nečim što prividno ima malo toga zajedničkog sa povezivanjem sa drugim ljudima: sa prvom klasom u avionu, gde „postoji zanimljivo prijateljstvo između onih na prednjim sedištima, kakvo nećete naći pozadi u ekonomskoj klasi“. To je zato što oni koji su se isprsili za prvu klasu, po Feracijevim rečima, „pretpostavljaju da ste i vi važni i što često obuzdavaju svoju radoznalost da saznaju ko ste i zašto ste glupi kao i oni da platite tako naduvanu cenu karte“.

Organske veze, poput onih koje se stvaraju u avionu, su bolje od praznih veza stvorenih u ime povezivanja sa drugim ljudima, ali prave veze iskovane u toku aktivnosti do kojih vam je stalo su najbolje, piše on. Na primer, Feraci jednom godišnje ide sa porodicom na dobrotvorno putovanje u Gvatemalu, tokom koga se povezuje sa drugim ljudima kojima je stalo do iste stvari. Jedan njegov prijatelj koji vodi banku voli da upoznaje nove kontakte između 5 i 6 časova posle podne u prostorijama Udruženja mladih hrišćana, jer zna da su oni zauzeti pre radnog vremena kao što je i on sam.

Umesto da naslepo prihvatate pozive na događaje za povezivanje sa drugim ljudima i pojavite se sa džepovima punim posetnica, napravite listu aktivnosti u kojima najviše uživate i „upotrebite je da angažujete nove i stare kontakte“, piše Feraci. „Ako volite bejzbol, na primer, povedite potencijalne i trenutne klijente na utakmicu ili ih pozovite da vam se pridruže u video igrici. Nije važno šta radite, samo ako je to nešto što volite da radite.“

Kao osnivač i generalni direktor firme Ferrazzi Greenlight, Kit Feraci transformiše ponašanja koja sprečavaju globalne organizacije da dostignu strateške ciljeve u nove navike koje povećavaju vrednost za akcionare. Firmin Institut za istraživanje (Greenlight Research Institute) je dokazao povezanost između praksi koje poboljšavaju odnose i poslovnog uspeha, naročito u rezultatima prodaje i timskoj efikasnosti u rastuće virtuelnom svetu. Greenlight metodologija bihejvioralnog inženjeringa za dijagnostikovanje i primenu promene ponašanja koja donosi najveću zaradu na investirano, zasnovana je na deceniji praktičnog rada sa veoma poznatim globalnim organizacijama.


Berza

investicioni fondovi

kursna lista