Početna > Izdanja > Broj 103-104 > Edukacija - Dragiša Ristovski

Deset razloga zašto su nam potrebni novi prodajni pristupi

Nesporna je činjenica da se sve stalno menja i to nije ništa novo! Novo je da se brzina promene konstantno povećava, i mada je to za većinu nas zabrinjavajuće i naporno, imajmo u vidu da bi bez promene čak i prilično prosečni nadoknadili zaostatak za onim najboljima.

Međutim, moj utisak je da se prodajni pristupi nedovoljno brzo menjaju i da savremena prodaja pravi više grešaka koje ćemo u nastavku predstaviti u vidu 10 razloga za to zbog čega su nam potrebni novi prodajni pristupi.

1.Razlog

Živimo u svetu negativnog uslovljavanja i tri velike motivacije za kupovinu, koje koriste marketing i prodaja su: strah, pohlepa i sujeta. Takav gotovo strateški pristup mnogih kompanija dugoročno je neodrživ, a nanosi i veliku štetu prodajnoj profesiji.

A zašto? Nemoguće je da se dugo stimulišu negativne emocije koje bi donele pozitivan rezultat. Budimo sigurni da zakon reciprociteta ne prašta! A šta je rešenje? Prodaja i marketing bi morali sve više u svom nastupu da inspirativno deluju na kupce i tržište. Ljudi će kupovati zbog negativnih emocija (straha, pohlepe i sujete), međutim pre ili kasnije će se pobuniti protiv takvog pristupa, kao što su se uvek tokom istorije bunili protiv tiranije i nepravde. Siguran sam da samo pozitivna inspiracija predstavlja dugoročno pravi put za unapređenje prodaje i stvaranje lojalnih klijenata.

2.Razlog

Ne uvažava se dovoljno činjenica da savremeni kupci imaju nove karakteristike, a neke od ključnih su:

*Traže sve više za svoj novac (kvalitet, nižu cenu, transparentnost, maksimalno razumevanje)

*Sve su skeptičniji prema robnim markama (nisu spremni da daju veću količinu novca samo zbog pozicije robne marke na tržištu, pogotovo ako pri tom ne dobijaju i vidno bolji kvalitet).

*Pažljivije donose odluke i žele da naprave izbor (polako postaju svesni kuda ih vodi impulsivna kupovina)

*Više nisu opsednuti prekomernim trošenjem (opsesija manične kupovine u zapadnom svetu polako bledi, a kupci su sve oprezniji).

*Spremni su da kazne nedoslednost kompanija i prodavaca koji šalju poruke koje nisu potpuno tačne.

U ovakvim okolnostima ono što se izdvaja jeste kreiranje vrhunske usluge kao ključne stvari oko koje nema kompromisa. Jedno je sigurno – kupac više ne kupuje već bira! Tako ili budemo izabrani (ako pružamo vrhunsku uslugu) ili ostajemo bez posla.

3.Razlog

Aktuelna prodaja se ne trudi dovoljno da afirmiše prodaju i promoviše je u pravom svetlu. Jednostavno je neophodno da se skine etiketa nemoralnog posla koja stoji pored profesije prodavac. Iskustva pokazuju da mnogi ljudi, ali na žalost i mnogi prodavci, na prodaju gledaju kao na posao za brbljive, agresivne i pre svega nemoralne osobe.

To je izuzetno važno zato što sam na terenu sreo, mogu slobodno reći, armiju prodavca koji se ne osećaju dobro u svojoj koži, a ne zaboravimo da tzv. princip sočiva kaže: „Stvari vidimo onako kako se osećamo!“ Pouzdano tvrdim da ako se prodaja zasniva na razmeni vrednosti uz razumevanja osećanja i potreba klijenata, ona predstavlja jednu od najmoralnijih aktivnosti. U prilog ovoj svojoj tezi sam u knjizi „101 tehnika uticaja“ predstavio 5 logičkih argumenata. Sve ovo ima ogroman uticaj na rezultate prodaje, jer sam došao do saznanja da postoji faktor koji mnogo više od drugih koči uspeh prodavca u njegovoj karijeri, a to je nedostatak svrhe!

4.Razlog

Danas mnogi zaposleni u prodaji i biznisu misle da je ovo samo trenutna kriza, a ne shvataju da su to nove tržišne okolnosti. Živimo u vremenu tektonskih promena i često postoje velike disproporcije između ponude i potražnje u korist ponude. A šta je potrebno uraditi u ovakvim okolnostima?

*Moramo povećati trud pri prodaji više pokušaja, više sastanaka, više ideja o potencijalnim klijentima, više telefonskih poziva... Međutim, to mora biti kreativno, neagresivno i manje iritantno.

Postoji nešto što neki ljudi nazivaju „Faktor 40“,odnosno svaki sat preko četrdeset nam omogućava da se uspešno nosimo sa novim okolnostima.

*Moramo okupiti samo prodavce koji imaju ispravnu percepciju o profesiji, prodavce koje pre svega pokreće pozitivan stav. Ovo je posebno važno jer iskustva pokazuju da pozitivan stav donosi 50% uspeha u prodaji.

*Moramo osvajati nova tržišta. Neophodno je da ne prodajemo samo lokalno, već da svoj plasman proširimo na nove gradove, nove regije, nove države, nova tržišta. Previše ljudi zbog straha od promene ili neuspeha ostaje da obavlja posao samo lokalno bez globalne percepcije.

5.Razlog

Iskustvo na terenu mi pokazuje da mnogi prodavci i kompanije ne vode računa o stvarnoj definiciji odnosa i primene toga u praksi. Jedna od osnovnih definicija glasi da je odnos kontinuirana interakcija. Ovo je posebno važno zato što mnogi u prodaji pomisle na klijenta (kupca, potrošača) samo kada žele da mu nešto prodaju, a nakon prodaje opet zaborave na njega sve dok ponovo ne požele da mu nešto prodaju. Ukoliko to ponove nekoliko puta, kupci polako stiču utisak da kada god ih prodavac pozove on im nešto prodaje ili kako oni doživljavaju „uvaljuje“. Iz pomenutih razloga, vremenom kupci prestaju da se javljaju prodavcu ili ga, kako bi to u žargonu mnogi rekli, „elegantno izbegavaju“.

Međutim, i ako se mnogi prodavci zbog ovoga kasnije ljute moraju shvatiti da je odgovornost na njima i da često i mi sami u privatnom životu prestanemo da se javljamo ljudima koji nas traže samo kada im treba neka usluga ili zbog direktnog ličnog interesa. To se dešava zato što se osećamo iskorišćeno, mada je važno da ne izgubimo iz vida i da se kupac oseća na sličan način u poslovnoj situaciji kao mi u prethodnom primeru u privatnoj.

A šta je rešenje? Evo jednostavne tehnike koju sam nazvao „Treći kontinent“, a ona funkcioniše na sledeći način: Nakon prodaje sledi prvi poziv kupcu u sledećih 48 sati kada jednostavno merimo zadovoljstvo kupca u smislu da li je stigla roba, da li je sve u redu, da li mu treba neka dodatna informacija...

Nakon prvog sledi drugi poziv koji ima za cilj održavanje i jačanje odnosa. Recimo, pitamo kupca kako mu ide poslovanje, šta ima novo kod njega ili mu čestitamo rođendan ili neki bitan datum. Posle izvesnog vremena sledi i treći poziv gde mi pokušavamo da mu ponovo nešto ponudimo tako što ga zovemo da mu prosledimo neke novine o našem radu, poslovanju, asortimanu...

Na ovaj način se razvijaju kvalitetni odnosi gde mi u očima kupca ne delujemo kao nametljiva osoba čiji je jedini cilj prodaja i samo prodaja. Takođe ovim pristupom mi i nakon prodaje nastavljamo da isporučujemo vrednost i pokazujemo da nam je odnos sa kupcem važniji od prihoda i trenutne prodaje.

6.Razlog

Mnogi prodavci i kompanije ponekad i suviše potcenjuju princip jednostavnosti. Anštajn je svojevremeno izjavio da stvari treba pojednostaviti do maksimuma i ne više od toga da ne bi bile banalne. A šta se dešava u praksi? Sve više kompanija i ljudi komplikuju mnogo toga, a previše komplikovanja nije mnogo toga korisnog donelo uspehu u prodaji!

U prilog tome ću podeliti jedno zanimljivo istraživanje koje je sprovedeno na 39 nemačkih srednjih preduzeća. Njime je utvrđeno da su najuspešnije firme one koje karakteriše jednostavnost. One obično imaju: uži izbor kvalitetnih proizvoda, nude manjem broju kupaca, a trude se da imaju i manje dobavljača. A zašto je ovo važno? Kada jedna firma ima preveliku ambiciju sa proširenjem raspona proizvoda i delovanjem u različitim oblastima, i ako je opsednuta da privuče što više različitih kupaca (da ne kažem sve i svakoga), onda se kao pravilo javlja da troškovi po komadu konstantno rastu, a da sa druge strane dobit polako opada. Dakle, previše komplikacija u prodaji i poslovanju dovodi do gubitka kontrole i nad samim poslovanjem, kao i nad kvalitetom ponude ili proizvoda, jer se svaštari.

7.Razlog

Mnoge prodajne kampanje i marketinške strategije previše insistiraju na referentnosti same kompanije tako što se u svojim porukama previše hvale i pričaju o svojim dostignućima. Međutim, ono što kupac želi da čuje nije naše hvalisanje (kako smo lideri u određenoj branši) već koje koristi on ima ako sarađuje sa nama. Zapravo, kupca motiviše njegov lični interes za kupovinu i to je potpuno normalno, stoga je naš zadatak da određene karakteristike naše firme i naših proizvoda pretočimo u direktne prednosti i koristi za kupca.

8.Razlog

Sve se češće dešava da se u prodajnom ciklusu ne poklanja dovoljno pažnje takozvanom „Triglavu interesa“. A o čemu je zapravo reč? Radi se o tome da kontinuirana prodaja i dugoročan uspeh u poslovanju mogu da se obezbede samo ako je celokupan sistem održiv, odnosno da imamo u vidu da svako poslovanje sadrži bar tri interesne strane:

1.Vlasnici kapitala (investitori, menadžment)

2.Izvršioci (prodavci koji su u direktnom kontaktu sa klijentima i korisnicima)

3.Kupci ili klijenti (ljudi koji daju svoj novac i za njega očekuju da dobiju određenu vrednost)

Ukoliko postoji bilo kakav disbalans u odnosu ove tri strane, uspeh je dugoročno neodrživ. A zašto?

Ako menadžment ne ostvaruje profit u odnosu na posao koji vodi, gubi se svaki smisao postojanja određene firme. Ako izvršioci nisu zadovoljni uslovima koje im pruža menadžment, oni ne isporučuju pravu vrednost. Jedna izreka kaže da zaposleni tretiraju kupce na način na koji kompanija tretira svoje zaposlene. I na kraju, ako kupci nisu zadovoljni odnosom prodavaca i kompanije prema njima, kao i kvalitetom proizvoda i usluga, onda oni prestaju da kupuju. A kompanija bez klijenata je kao život bez vode i vazduha.

Dakle, samo izbalansiranost interesa i zadovoljstva svih strana učesnika stvara pretpostavku za dugoračan uspeh.

9.Razlog

Rad sa mnogim prodavcima i raznim kompanijama mi je pokazao da se u praksi često zanemaruje snaga entuzijazma iako je on najbolje sredstvo za privlačenje kupaca. Entuzijazam zaista predstavlja neku vrstu magnetne sile koja bukvalno privlači sve one koji se nađu u krugu njegovog dejstva i vrlo stimulativno deluje na okolinu u toku procesa sticanja novih kupaca. Međutim, entuzijazam podrazumeva posedovanje visokog stepena zainteresovanosti pozitivne energije i lične motivacije. Svako od nas mora biti svestan da entuzijazam znači da moramo biti inspirisani, a inspiracija potiče od naše strasti. Definitivno je veliki problem to što veće iskustvo u praksi kod mnogih ljudi podrazumeva manjak entuzijazma.

10.Razlog

Još uvek nije dovoljno razvijena svest o tome koliko je važno baviti se razvojem, obukom i motivacijom prodajnog tima. I kompanije koje to rade često imaju princip zadovoljavanja svojih trenutnih potreba (da ne kažem u žargonu „krpljenje rupa“), mada ima i izuzetaka. A šta je važno? Potrebno je odgovorno pristupiti obučavanju, tako što ćemo polaziti od potreba prodavaca, njihovog trenutnog znanja i kreirati obuke u skladu sa realnom situacijom. Takođe je važno da obuke vode instruktori koji su potvrđeni praktičari i koji imaju kapacitet da pokrenu i motivišu prodajnu silu. Takođe, želim da istaknem da i sami koncepti obuke moraju biti istovremeno i širi i dublji. Odnosno, moramo imati u vidu dok pružamo obuke da postoji nešto važnije od pitanja kako prodavati? A to je zašto ljudi kupuju i zašto određeni prodajni pristupi daju dobre ili odlične rezultate.

Savremeni prodavac ne beži od promene, on je pozitivna promena!“

Tekst je priređen po novoj knjizi „Arena prodaje 21 veka“ D. R. Gilberta, Dragiše Ristovskog,

Direktora i vlasnika D. R. Gilbert centar groupa

www.drgilbert-centar.com

Berza

investicioni fondovi

kursna lista