Početna > Izdanja > Broj 062 > Poslovna misao - Brian Tracy

Poslovna misao

Brian Tracy

Brajan Trejsi

Složena prodaja

„Komunikacija je veština koju možete da naučite. To je kao vožnja bicikla ili slepo kucanje. Ako ste voljni da radite na tome, možete brzo da poboljšate kvalitet svakog dela svog života.”– Brajan Trejsi

„Svako želi da bude popularan. Želite da budete omiljeni i poštovani među svojim prijateljima, saradnicima i u svojoj porodici. Pre svega želite da volite i poštujete sebe i da se osetite vrednim i važnim. Srećom, ako sve radite tako da drugi ljudi budu zadovoljni, i vi ćete biti zadovoljni. Zapravo, možete da se osećate bolje ako učinite da se drugi osećaju značajnima. Ovo je ključ za odlične lične odnose.” – B. Trejsi

Pravilo 80/20 najkorisniji je od svih koncepata upravljanja životom i vremenom. Naziva se i Paretovim principom, po svom osnivaču, italijanskom ekonomisti Vilfredu Paretu, koji je prvi pisao o njemu 1895. godine. Pareto je primetio društvenu podelu ljudi na one koje nazivamo vitalnom nekolicinom, 20% najbogatijih i najuticajnijih, i na one koje nazivamo trivijalnom većinom, koja obuhvata 80% ljudi iz nižih društevnih slojeva. Veliko otkriće

Kasnije je otkrio da je gotovo celokupna ekonomska aktivnost takođe regulisana ovim principom.

Primera radi, ovo pravilo kaže da 80% vaših rezultata dolazi od 20% vaših aktivnosti; 80% vaše prodaje dolazi od 20% vaših kupaca; 80% vašeg profita dolazi od 20% vaših proizvoda ili usluga; 80% vrednosti onoga što radite dolazi od 20% vaših zadataka itd.

Dakle, ukoliko imate listu od deset stvari koje treba da uradite, pokazaće se da su dve ili tri od njih vredne isto toliko ili više od preostalih osam zajedno.

Najveća isplativost

Evo jednog zanimljivog otkrića. Za realizaciju svakog od ovih zadataka možda će biti potrebno isto vreme. Ali će jedan ili dva zadatka dostići pet ili deset puta veću vrednost od bilo kog drugog zadatka.

Jedna stavka na listi od deset često može da bude vrednija od svih ostalih devet zajedno. Ovaj zadatak, u svakom slučaju, treba prvo da uradite.

Najvažniji zadaci

Najvažniji zadaci koje možete da radite svakog dana često su najteži i najsloženiji. Ali isplativost i nagrade za efikasno izvršenje ovih zadataka mogu da budu ogromne. Zbog toga morate nepokolebljivo da odbijete da radite na zadacima koji su među onih 80% sve dok ne uradite sve zadatke iz onih 20%.

Pre nego što počnete sa radom, uvek se zapitajte da li je određeni zadatak u važnijih 20% ili u manje važnih 80% vaših aktivnosti.

Prvi koraci

Najteži deo svakog važnog zadatka jesu prvi koraci u izvršenju. Kada već počnete da radite na nekom značajnom zadatku, čini se da ste prirodno motivisani da nastavite. Jedan deo vašeg uma voli da bude okupiran radom na važnim zadacima koji stvarno mogu da unesu neku promenu. Vaš posao je da bez prestanka hranite ovaj deo vašeg uma.

Upravljanje životom

Upravljanje vremenom u stvari je upravljanje životom, upravljanje svojom ličnošću.To je zapravo preuzimanje kontrole nad sledom događaja. Upravljanje vremenom je kontrola nad onim što ćete sledeće da uradite. A uvek imate slobodu da izaberete naredni zadatak na kome ćete raditi. Vaša sposobnost izbora između važnog i nevažnog jeste ključna odrednica vašeg uspeha u životu i radu.

Produktivni ljudi disciplinuju sami sebe tako što uvek počinju da rade na najvažnijem zadatku koji je pred njima. Zato oni postižu mnogo više od prosečne osobe, pa su stoga i mnogo srećniji. Ovo treba da bude i vaš način rada.

Vežbe akcije

Napravite spisak svih glavnih ciljeva, aktivnosti, projekata i odgovornosti koje trenutno imate u životu. Koji od njih jesu ili bi mogli da budu u prvih 10% ili 20% zadataka kojima ćete postići 80% ili 90% vaših rezultata?

Danas donesite odluku da ćete provoditi sve više vremena radeći na ovih nekoliko frontova koji zaista mogu da unesu promene u vaš život ili karijeru, a sve manje vremena trošiti na beznačajnije aktivnosti.

Celokupni proces današnje prodaje složeniji je nego ikada. Ranije smo morali da pozovemo jednog kupca, koji bi doneo jednu odluku o našem proizvodu ili ponudi. U ovoj jednostavnoj formi prodaje koristili smo model predstavljanja prodaje koji je podrazumevao pažnju, interes, želju i akciju (AIDA) i bili smo intenzivno usmereni ka brojnim načinima zaključenja prodaje. Zatim, nakon obavljene prodaje neretko kupca više nikada ne bismo videli.

Međutim, danas je sve drugačije. Moramo da obavimo više poziva, u proseku pet ili šest, da bismo obavili prodaju. Poslujemo sa više onih koji donose odluke u nekoj organizaciji, od kojih svaki može da utiče na prodaju. Veliki deo prodaje obavlja se bez našeg prisustva. Ponekad čak i ne sretnemo onog ko donosi konačne odluke, ko potpisuje ček. I nije neobično da prodaja krene naopako u poslednjem trenutku zbog nečeg potpuno neočekivanog.

I kao da to nije dovoljno, konkurencija je veća i odlučnija nego ikada ranije.Ne samo da moramo da se nadmećemo u ceni, kvalitetu, uslugama, sposobnostima, finansiranjima i garancijama sa mnogim drugim prodavcima našeg proizvoda ili usluga već moramo da se takmičimo i sa svim drugim prodavcima svakog drugog proizvoda ili usluge koji pokušavaju da dobiju novac istog kupca za kojim mi jurimo. Naši rivali su izuzetno odlučni, a vođeni su tesnim tržištima i pažljivim kupcima, isto kao i mi.Rešeni su da počnu ranije, rade vrednije i ostaju duže na poslu, razmišljajući kako da preuzmu naše kupce.

Naše potencijalne kupce opsedaju sa svih strana svim mogućim ubedljivim ponudama. S obzirom na to da su pretrpani detaljima i izborima, kupci ne žure da se odluče. Sa promenama i smanjenjem tržišta sredstava kojima raspolažu umanjila su se i danas su kupci pažljiviji nego što su ikada ranije morali da budu.

Svrha poslovanja jeste steći i zadržati kupca. Ako preduzeće ovo radi u zadovoljavajućoj meri i uz adekvatnu kontrolu troškova, stvoriće profit. Profit je rezultat delotvornog sticanja i zadržavanja kupaca.

I vaš posao predsednika profesionalne prodajne korporacije jeste da steknete i zadržite kupce. I baš kao što kompanija mora stalno da restrukturira i redizajnira svoju ponudu proizvoda i usluga kako bi zadovoljila promenljive ukuse zahtevnog i konkurentskog tržišta, tako i vi kao prodavac morate neprestano da unapređujete kvalitet i sofisticiranost vaših prodajnih procesa i pristupa ukoliko želite da steknete dovoljan broj kupaca.

Evo šta odmah možete da uradite da biste ove ideje sproveli u delo. Prvo, budite spremni da više puta pozovete nekog kupca da biste zaključili veliku ili složenu prodaju. Sistematski isplanirajte svoj rad na prodaji da biste uvek imali razlog da ponovo pozovete.

Drugo, neprestano razmišljajte o načinu na koji morate da promenite ili poboljšate svoju prodaju i ponudu ukoliko želite da uspete na konkurentnom tržištu. Radite na sebi svakog dana.

Četiri faktora rizika

Kritični faktor u prodaji današnjice jeste rizik. Zbog stalnih promena i brzog zastarevanja rizik od kupovine pogrešnog proizvoda ili usluge se povećava. Naša najveća potreba jeste potreba za sigurnošću svake vrste, a svaka odluka o kupovini koja nas dovodi u rizičnu situaciju ugrožava tu sigurnost.

Postoje četiri glavna faktora koja doprinose kupčevoj percepciji rizika. Prvi je obim kupovine. Što je kupovina veća, ona podrazumeva više novca, a time i veći rizik. Ukoliko neko kupuje paket Lifesaver proizvoda, rizik da će kupac biti nezadovoljan beznačajan je. Ali ako neko kupuje računarski sistem za svoju kompaniju, faktor rizika je uvećan nekoliko stotina ili hiljada puta. Kad god prodajete neki skup proizvod, morate da znate da rizik gotovo odmah ulazi u proračune kupca.

Drugi faktor koji doprinosi percepciji rizika jeste broj ljudi na koje će uticati odluka o kupovini. Ukoliko sami odete u novi restoran na ručak, rizik je veoma mali. Ali ako pozovete grupu klijenata u restoran da biste tamo razgovarali o nekoj velikoj transakciji, faktor rizika može da bude veoma visok.

Gotovo svaka složena odluka o kupovini uključuje nekoliko ljudi. Tu su ljudi koji moraju da koriste taj proizvod ili uslugu, ljudi koji moraju da plate taj proizvod ili uslugu, koji očekuju rezultate od instalacije proizvoda ili usluge i oni čiji ugled zavisi od konačne odluke o kupovini.Ako je neko izuzetno osetljiv na mišljenje drugih ljudi, samo ovaj faktor može da ga navede da odloži odluku o kupovini na neodređeno vreme.

Treći faktor koji doprinosi percepciji rizika jeste životni vek proizvoda. Proizvod ili usluga koji, kada se instaliraju, treba da traju nekoliko godina stvaraju osećaj rizika. Kupac razmišlja na sledeći način: „Šta ako ne radi, a ja ne znam šta ću s tim?”

Koliko puta ste vi kupili nešto što se pokazalo kao loš proizvod i niste znali šta ćete s tim? Niste mogli da ga zamenite nečim adekvatnijim zbog iznosa koji ste već platili.

Četvrti glavni faktor rizika jeste to što kupac ne poznaje vas, vašu kompaniju i vaš proizvod ili uslugu. Kupac koji do sada nije kupovao proizvod ili uslugu ili koji ih nije kupovao od vas često je nervozan i potrebno ga je mnogo ubeđivati. Sve što je novo ili drugačije čini da se prosečan kupac oseća napeto i nelagodno.

Evo šta odmah možete da uradite da biste ove ideje sproveli u delo.

Prvo, pokažite i dokažite svom kupcu da će ljudi na koje utiče ova kupovina biti srećni i zadovoljni. Pričajte im o drugim zadovoljnim kupcima.

Drugo, pokažite kupcu da je ova kupovina, iako je nova i nepoznata, logičan nastavak onoga što kupac već radi. Pokažite kupcu da ona ima savršenog smisla.

„Nikada o sebi ne govorite ništa što ne želite da se obistini.”– Brajan Trejsi

„Nije važno odakle dolazite. Važno je samo kuda idete.”– Brajan Trejsi

„Uspešni ljudi su oni sa uspešnim navikama.”– Brajan Trejsi

„Otkrio sam da je sreća prilično predvidiva. Ukoliko želite više sreće, više rizikujte. Budite aktivniji. Češće se pojavljujte.”– Brajan Trejsi

„Ključ uspeha jeste da svoj svesni um usmerimo na onošto želimo, a ne na onočega se bojimo.”– Brajan Trejsi

„Uspešni ljudi uvek traže priliku da pomognu drugima. Neuspešni ljudi se stalno pitaju: ’Kakve koristi ja imam od toga?’ ”Brajan Trejsi

Berza

investicioni fondovi

kursna lista